Saiba como identificar o perfil dos clientes de dispositivos de segurança da sua região

Saiba como identificar o perfil dos clientes de dispositivos de segurança da sua região

Saiba como identificar o perfil dos clientes de dispositivos de segurança da sua região

Grande parte do sucesso de qualquer venda está no diagnóstico correto do perfil do seu cliente. Identificar o comportamento do comprador no início do contato é um instrumento importante para a correta condução do processo de venda, pois permite que o distribuidor faça a adequação do seu discurso às necessidades do cliente.

Como os dispositivos de segurança são comercializados principalmente para hospitais, clínicas e centros de saúde em geral, é importante avaliar o perfil da instituição e do profissional responsável pela compra com o mesmo cuidado. O primeiro para identificar as necessidades práticas da instituição de saúde e o segundo para encontrar as melhores técnicas de vendas e criar um relacionamento duradouro com este cliente.

 

Diagnosticando as necessidades da instituição de saúde

A publicação da NR-32 trouxe a obrigatoriedade do uso materiais perfurocortantes com dispositivos de segurança a todos os estabelecimentos de saúde. Deste modo é preciso que o distribuidor identifique o tamanho da instituição, calcule a demanda por dispositivos de segurança, tamanho ideal de estoque e frequência necessária para a compra.

Fazer um checklist pode te ajudar a classificar o perfil da instituição com quem você deseja negociar, procure saber:

-Qual é o porte da instituição de saúde?

-Quantos pacientes são atendidos todos os dias?

-Onde a instituição está localizada?

-Quantos profissionais de saúde trabalham nesta instituição?

-Quem é o profissional responsável pela compra dos dispositivos de segurança? Qual é a sua posição dentro da empresa?

 

Identificando o perfil do profissional responsável pela compra de dispositivos de segurança

Uma das formas mais eficazes de conquistar novos clientes é criando um relacionamento sincero com os profissionais responsáveis pelo processo de compra. Identificando o seu perfil comportamental, o distribuidor conseguirá agir de acordo com a postura do cliente.

Existem diversas técnicas para definir o perfil do profissional com quem você está negociando, uma delas indica o que move a pessoa, se razão ou emoção, e a sua velocidade na tomada de decisão, se rápida ou lenta. Este método é muito prático e pode ser usado em qualquer conversa. Ele traz quatro perfis predominantes.

 

Pessoas movidas pela razão + decisão rápida

Este tipo de cliente é pragmático, ligado às questões práticas e deseja resolver os problemas de forma eficaz, por isso não hesita em tomar decisões. É muito realista e ligado aos fatos. A comunicação deste tipo de cliente é assertiva, ele fala com um tom de voz firme e gesticula de forma intensa. Para conquistar este tipo de cliente é importante que o distribuidor seja prático. Traga números e estatísticas e não faça muitos rodeios para dar a sua proposta.

 

Pessoas movidas pela razão + decisão lenta

O perfil predominante deste tipo de cliente é completamente analítico. Precisa de dados e do entendimento do processo para se convencer. Seu tom de voz e gestos são constantes, porém mais pensados e lentos. Quando o distribuidor entra em contato com pessoas deste perfil, precisa estar muito bem preparado e disposto a explicar muito bem as funcionalidades dos dispositivos de segurança, demonstrando o seu uso.

 

Pessoas movidas pela emoção + decisão rápida

Altamente expressivos, clientes com este perfil falam mais alto e tem gestos amplos. Eles são intuitivos e autocentrados. O distribuidor que negocia com estas pessoas deve ser aberto e sincero, precisa ter uma conversa agradável, que passe por diversos assuntos além do trabalho. A decisão destas pessoas é baseada nos sentimentos, por isso ele só irá fechar negócio com distribuidores com quem ele simpatize.

 

Pessoas movidas pela emoção + decisão lenta

Suaves, estas pessoas falam baixo e se movem de maneira discreta. Valorizam muito a tradição e a harmonia nas relações. Sua decisão de compra é baseada em impressões subjetivas, valorizando fatores como a história da marca e a segurança dos profissionais à sua volta. É interessante trazer estes pontos à tona em uma negociação, pois este tipo de cliente leva os fatores de bem-estar e comodidade à sério.

 

Agora que você já sabe identificar o perfil dos seus clientes, que tal se preparar para as negociações conhecendo melhor os produtos da Sol Millennium? Acesse o nosso portfólio e conheça a história da marca para começar a alavancar as suas vendas hoje mesmo!

 

 

 

 

 

 

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